Por que ainda vale a pena os hotéis manterem canais de vendas próprios?

Na hora de viajar, por onde você costuma procurar um hotel? Provavelmente deve começar por algum site de buscas digitando seu destino de viagem. Em seguida, deve ser direcionado a algum site que reúne diversas opções para que você avalie, compare e decida qual atende melhor às suas expectativas e necessidades.
 
Hoje, para um hotel sobreviver e manter bons níveis de ocupação, é imprescindível estar presente em sites e aplicativos de reservas do setor, já que a grande maioria das reservas é realizada online. Não estar disponível em algum deles significa um grande risco de perder um potencial hóspede para um concorrente. Mas isso não significa que o hoteleiro precisa ser refém dos grandes sites, as chamadas OTAs (Online Travel Agencies).
 
Esse modelo de parceria implica em cobranças de taxas e acaba detendo certo poder sobre o sucesso ou fracasso de um empreendimento hoteleiro. Além disso, os critérios dos algoritmos dessas plataformas para posicionar um hotel dentro da ferramenta de busca para oferecê-lo a um hóspede com potencial para fechar a reserva, ou para fazer a precificação da diária, são nebulosos. Aos hotéis, resta confiar no que as plataformas dizem e buscar se destacar na base da tentativa e erro.
 
A parceria com agências e operadoras de turismo e a presença nos GDS (Global Distribution Systems), como Sabre, Galileo e Amadeus, utilizados pelas agências, também não devem ser deixadas de lado. Apesar da digitalização do setor, as agências têm vantagens competitivas importantes.
 
Mas para reduzir essa dependência, é recomendável que o hotel não abra mão de ter o seu próprio canal de vendas e invista em uma boa ferramenta de automação de marketing que atraia clientes e os convença a fazer sua reserva por lá. A dica é: cuide de seu site com carinho.
 
Técnicas de SEO (Search Engine Optimization) ajudam a trazer clientes ao seu site, mas elas podem não funcionar se, no seu canal, o cliente for espantado por uma experiência ruim. Segundo uma pesquisa realizada pela consultoria britânica PwC com 15 mil pessoas em 12 países -- incluindo o Brasil --, 89% dos consumidores brasileiros consideram que uma boa experiência de compra ajuda a decidir na hora de decidir entre opções de compra. Por outro lado, 47% dos entrevistados afirmaram que apenas uma única experiência ruim de compra é suficiente para “romper laços” com a marca.
 
Apostar em boas fotos e garantir que o site seja responsivo, proporcionando boa experiência de navegação independente do dispositivo que o cliente esteja usando para acessar, são passos importantes. Navegação fácil e intuitiva também ajudam -- e muito. Um bom motor de reservas integrado aos demais canais de venda evita que um quarto já reservado permaneça disponível, portanto, não se esqueça dele! Além disso, sem as restrições das plataformas terceirizadas, os hotéis podem proporcionar suas próprias facilidades de pagamentos, promoções e outras estratégias de vendas.
 
Cada real que você investir no desenvolvimento do seu canal próprio de contato e vendas é um passo a mais na garantia de retorno. Ele pode ser o seu primeiro ponto de contato com um hóspede em potencial e, assim como a experiência no hotel, a primeira impressão virtual também faz toda a diferença. 

(*) Diretor de produtos de Hospitalidade da TOTVS
 

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